Erwin Schnaidt Ávila

Como efecto secundario de las recientes fusiones materializadas entre empresas de la industria del salmón, surgen interrogantes en cuanto al panorama que se presenta para las empresas prestadoras de servicios.

Los proveedores se ven enfrentados a un escenario diferente, con menor cantidad de compañías con las que pueden negociar y ante firmas robustecidas, tanto en sus operaciones como en sus nuevas capacidades de negociación.

Soledad Zorzano, gerente técnica de Atared (Asociación de Talleres de Redes) observa una nueva condición de desafíos y oportunidades para el sector. "Hay que mirar el vaso medio lleno. Con todas las experiencias con esta industria de más de 30 años, uno ve que también debería producirse un proceso de consolidación en los proveedores. En algunos más rápido que en otros".

Considera que estas adquisiciones ofrecen espacios para la aparición de nuevos actores, ya que "los talleres se están haciendo pocos y, probablemente, tendrán que generar las economías de escala que les permitan ser más eficaces y eficientes".

La también gerenta de Arasemar (Asociación Regional de Armadores y Servicios Marítimos), estima que la absorción de empresas de menor tamaño por parte de las más grandes "es un proceso que ya está instalado y que se va a seguir perfeccionando".

Por ello anticipa aspectos positivos, como el mejoramiento de la calidad de la producción, así como el perfeccionamiento de las medidas de control de las empresas "en busca de ser más eficientes".

Relaciones asimétricas

Al contrario, Luis Andrade, gerente de Nisa Redes, observa que desde el punto de vista del prestador de servicios, estas fusiones reducen el mercado, "por lo tanto, las relaciones se hacen mucho más asimétricas de lo que son hoy día".

Esto se ve representado en el tamaño de las empresas negociadoras, lo que tensiona esa relación entre el demandante y el que ofrece servicios.

De esa forma, "son muy escasas las posibilidades de obtener condiciones razonables. Prácticamente, las impone el que compra. Esa relación tan asimétrica, hace que las condiciones de los prestadores de servicios sea cada vez más precaria. Eso es lo que complica".

Ante la posibilidad que algunas empresas se agrupen para equipararse con las firmas productoras, Andrade lo ve poco probable. "Son empresas pequeñas. De todas las empresas de redes, sólo una tiene capitales en el extranjero".

A ello sumó otras variables, como "el individualismo, la realidad geográfica, los miedos... todo eso hace complicado unirse".

Hizo saber que cada vez se les torna más difícil mantenerse activos, "porque no hay posibilidades de equiparar esas condiciones". Por ello avizora que el futuro está limitado por el poder de mantenerse activos en ese ambiente.

Eso sí, planteó, la actividad como proveedores no desaparecerá mientras esté activa la industria del salmón. "Es absolutamente indispensable. Pero, va hacia la precarización. Van a subsistir las más grandes".

Seguir el ejemplo

Igual de pesimista se mostró Héctor Plaza, gerente general de Fishing Partners (servicios ambientales y sanitarios), para quien estos movimientos tienen un efecto directo en ese tipo de empresas.

"En el fondo, disminuye el número de clientes. Eso es una desventaja y genera un problema, en el sentido que tienen muy poco margen para negociar, para ofertar su producto entre distintos potenciales clientes", especificó.

Plaza también observa una opción de crecimiento, "en la medida que estas fusiones tengan una política clara y transparente para la contratación de servicios" vía licitación.

Esa es, a su parecer, la principal inquietud, ya que no existe una definición en materia del contexto en el que serán demandadas esas prestaciones. "Pero, si haces bien las cosas, probablemente te vas a llevar un trabajo que es mucho más grande", remarcó.

El ejecutivo pronosticó que para hacer frente a ese nuevo escenario, es posible replicar el ejemplo de la industria salmonera. "A la larga va a suceder que las empresas van a tener que fusionarse. Algunas van a desaparecer, por gestión financiera; y, otras van a crecer".

Explicó que algunos proveedores no logran ofrecer una cobertura total para satisfacer los requerimientos de compañías de mayor tamaño.

Ante ello, añadió, "hay que plantearse si crezco solo o fusionándome con otras empresas. Si el número de actores disminuye, sucederá lo mismo con los proveedores, que se fusionen y den paso a empresas más grandes, que puedan dar respuesta a estos servicios".

Es bueno, excepto...

En tanto que el gerente de Nova Austral, Nicos Nicolaides, considera beneficioso que se produzcan fusiones, aunque hizo presente que no alcanza para todos.

"Para la industria general, yo creo que es bueno. Excepto, para los proveedores, que podría ser un desafío difícil de enfrentar tener menos compradores, pero más grandes y poderosos", planteó.

En pocas palabras, el presidente de SalmonChile, Arturo Clément, expresó sus diferencias con ese planteamiento y, sin aportar mayores argumentos, descartó un impacto en esos emprendedores. "No (habrá) ningún efecto", declaró.

Diversificar oferta

El presidente de la Cámara de Comercio, Industria y Turismo de Puerto Montt, Carlos Stange, difiere de Clément.

"Al haber menos clientes y tener menor demanda, indudablemente todos caemos en un riesgo. Vamos a tener que competir por menos clientes".

Recordó que similar proceso ha ocurrido en otras importantes actividades productivas, como la de la minería, de las frutas y vinos, por lo que llamó a estar preparados.

Hizo presente que uno de los mayores problemas derivados de estas fusiones, es que la empresa disponga de un proveedor habitual, lo que motiva "tener que empezar a batallar para tener un porcentaje del mercado".

Stange destacó que en la alianza que mantienen con SalmonChile, está incorporada la necesidad de diversificar la oferta de servicios. "Porque una Pyme sola no sería capaz de abastecer esos requerimientos. La industria del salmón es la primera no minera del país, por lo que su poder y volúmenes de compra han cambiado, porque son mucho más grandes, son clientes mucho más atractivos", reconoció.

Comentó que hay un fenómeno en marcha en esas empresas, que no conduce a la fusión, sino que a la especialización, lo que proyecta que "entre varias Pymes podamos atender un mismo requerimiento en la industria del salmón", para lo que presentarán tales requerimientos al Estado. "En lo que nos están apoyando, ya no está de acuerdo a lo que estamos necesitando para poder responder a estas nuevas exigencias . Nos tienen que ayudar a ser Pymes más profesionales, pero con capacitaciones que se necesite. No pueden seguir preparándonos como hace 20 años. Las Pymes vamos a subsistir, si somos capaces de especializarnos, integrarnos con otras para hacer un cluster que dé soluciones a la industria del salmón", dijo.

Aliado estratégico

Oscar Garay, gerente de Salmones Magallanes, recientemente fusionada por AquaChile, que la adquirió en 255 millones de dólares, explicó que ante la reducción de la oferta, las empresas de servicios no deberían evidenciar un perjuicio.

"No tiene que ver con el número de actores, sino que con un tema de filosofía y de cultura para entender esto. Con cien o un actor, si se entiende que los proveedores son un aliado estratégico, yo dependo de ellos", manifestó.

Garay se preguntó cuál sería el panorama de la industria, si no existieran las navieras, laboratorios o talleres de redes. Y se respondió inmediatamente: "Las empresas tendrían que internalizar esos servicios, como cuando empezaron, pero no lo harían bien, porque no es el foco del negocio. Ya se vio cuando lo intentaron hacer. Dependemos de nuestros proveedores", sentenció.

Planteó que desde su perspectiva, es necesario propiciar un buen trato. Por eso es que, en su caso, buscan protegerlos.

"Nuestra visión es que los proveedores son un aliado de la empresa. Me interesa que les vaya bien y puedan darme el mejor servicio posible, a un precio razonable, obviamente. Me interesa potenciarlos y cuidarlos para tener un proveedor a muy largo plazo. Ojalá que el resto de mis colegas entienda esa filosofía y, además, se les pague en un plazo razonable, entre 30 y 60 días".